8 практических стратегий для победы в новых проектах, которые можно реализовать немедленно

Как опытный торговый представитель, вы знаете потребности своих клиентов как свои пять пальцев. Тем не менее, жизнь может бросать вам вызов. Это не из-за недостатка знаний или опыта. Это то, как представлена ваша компания или как обрабатывается профиль компании. С помощью этих 8 лучших практик привлечения новых проектов мы покажем вам, какие шаги и меры необходимо предпринять, чтобы добиться успеха . Получите быстрый старт для вашего отдела продаж!

1. Используйте разные каналы привлечения

Для успешного привлечения клиентов и проектов полезно использовать несколько каналов. Например, вы можете использовать их при поиске новых проектов:

• Социальные сети
• Сетевые мероприятия
• Рекомендации третьих лиц
• Тендеры

В частности, фрилансеры могут использовать преимущества цифровых каналов и создавать свои профили для обнаружения через LinkedIn, Facebook, Xing и т. Д. Таким образом, чтобы потенциальные клиенты были уведомлены о доступности для новых проектов. На сетевых мероприятиях вы можете установить новые контакты, узнать о новых проектах, узнать о предстоящих проектах, продемонстрировать свой опыт и ценность и, надеюсь, заключить новые контракты. Один из наиболее важных каналов привлечения - это рекомендации. Это одновременно просто, экономично и экономит время. Поэтому всегда старайтесь оставлять у своего клиента положительное впечатление о проделанной вами и вашей компании работе. Через приглашения на участие в тендерах потенциальные клиенты даже попросят вас отправить предложение по открытому проекту. Это можно сделать через газеты, платформы для награждения или отраслевые журналы.

2. Постоянная поддержка - это главное и главное.

В проектных продажах первоклассные отношения с клиентами имеют решающее значение для вашего успеха. После приобретения нового потенциального проекта посредством холодного звонка, углубление этих отношений имеет решающее значение для заключения новой сделки. Благодаря постоянным и взаимовыгодным контактам вы первым узнаете о предстоящих проектах и сможете позаботиться о приобретении проекта на ранней стадии. На этом этапе ваша стратегия меняется: теперь в центре внимания находится новый проект. Для успешной поддержки клиенты должны точно знать, в чем заключаются ваши компетенции. Таким образом, они могут принять во внимание вашу компанию в будущих проектах. Поэтому регулярное общение, а также личные посещения, которые вы повторяете через определенные промежутки времени, важны для поддержания актуальности. На начальном этапе приобретения проекта важно своевременно узнавать о новых проектах и инвестиционных планах. Это позволяет своевременно начать продажи проекта.

На начальном этапе приобретения проекта важно своевременно узнавать о новых проектах и инвестиционных планах. Это позволяет своевременно начать продажи проекта.

3. Создайте список проектов - для лучшего обзора

Список проектов - важный инструмент контроля для успешного получения заказа. Он предоставляет вам обзор соответствующих проектов и людей, участвующих в них, чтобы вы могли вместе обсудить их в Центре продаж . Центр продаж - это группа профессионалов внутри компании, которая хочет продать определенный продукт другой компании. Сюда входят, например, менеджеры проектов, специалисты по контролю и продавцы. Структурированы и четкий перечень проектов , как правило , содержит следующую информацию:

• Имя клиента / Название компании
• Название / тип проекта
• Стоимость проекта (после € и%)
• Вероятность заказа
• ожидаемая дата заказа
• Потенциальная маржа (после € и%)
• Замечания
• Дата подачи 

Используя структурированный список проектов, вы можете структурированно планировать и отслеживать развитие нового проекта.

4. Сосредоточьтесь на подготовке предложения.

После успешного привлечения новых клиентов или проектов компания переходит в фазу предложения. Такие формальности, как спецификации, особые договорные условия (BVB), условия закупки и дата присуждения предложения, определяются клиентом. При приобретении проекта вам следует полностью сосредоточить свои ресурсы на подготовке предложения и выполнении требований заказчика. Это включает в себя соблюдение желаемой формы, а также всех сроков, чтобы не быть исключенными из процесса присуждения награды.

На этом этапе следует активизировать обсуждения с вашим клиентом и его сотрудниками, чтобы получить как можно больше дополнительной информации о среде проекта.

Решающими деталями для успешного приобретения проекта являются, среди прочего: критерии оценки предложения, информация о членах команды, присуждающей награды, других конкурентах и их методах, а также запланированный бюджет проекта. Кроме того, оставайтесь на связи с центром закупок. и покажите им, насколько важен для вас проект. Центр покупок является аналогом Центра продаж и описывает группу людей в компании, которые участвуют в принятии решения о покупке продукта. Общие должности включают пользователей продуктов, покупателей, консультантов и управляющих директоров.Спросите, как это происходит, узнайте, как было получено ваше предложение, узнайте о предложении конкурентов и, при необходимости, более подробно объясните свое предложение клиенту. Если возможно, договоритесь о следующем шаге как можно скорее.

5. Разработайте стратегию продаж в Центре продаж.

В идеале эксперты из центра продаж вашей компании разработают последовательную стратегию продаж, которая четко передает ценность, которую вы приносите клиенту. Ниже приводится список важных моментов, по которым необходимо создать четкую коммуникацию;

• Особенность вашей концепции
• Конкурентные преимущества перед конкурентами
• Добавленная стоимость / выгода вашего предложения 

Правильное представление и размещение преимуществ вашего предложения среди всех участников закупочного центра - вот ключевой элемент успеха в продажах.

6. Налаживайте отношения с центром закупок.

Как аналог Центра продаж вашей компании, Центр закупок действует на стороне клиента. Там сотрудники разных отделов задействованы в соответствующем проекте. Они вместе решают, с кем заключить контракт. Выяснение того, кто участвует в процессе присуждения контрактов на проекты, и построение отношений с ответственными сторонами - важный способ повлиять на процесс принятия решений. Поэтому оставайтесь на связи и, при необходимости, предлагайте решения для конкретных узких мест, с которыми могут столкнуться ваши клиенты. Это даст вашей компании решающее преимущество на этапе награждения.

Связь с центром закупок может происходить на иерархических уровнях, но, в конце концов, важны хорошие отношения.

7. Применяйте эффективные методы продаж.

Овладение хорошими методами продаж, такими как продажа ценности и консультативная продажа, имеет важное значение как для построения отношений с клиентами B2B, так и для приобретения проектов и эффективной стратегии продаж.

Стоимость продажи

Ценностные продажи - это демонстрация ценности и преимуществ вашего продукта или услуги. Предложите заказчику более высокую рентабельность, конкурентное преимущество, минимальный риск, улучшенные цепочки процессов и приверженность качеству.

Консультативные продажи

В консультативных продажах связь между центром продажи и покупателем снова играет ключевую роль. Это больше, чем просто консультации по продажам. Ваши специалисты из Центра продаж находятся в тесном контакте с персоналом Центра закупок и пытаются найти подходящие решения их проблем и узких мест через вашу компанию и ваше предложение.

На заключительном этапе приобретения проекта ваши навыки ведения переговоров по контракту имеют решающее значение. Будьте терпеливы, внимательны и, прежде всего, внимательно слушайте - вот ключи к вашему успеху.

Продавец должен вдохновлять, а не наставлять. Он должен соблазнять, а не обучать.

8. Дождитесь подходящего времени для вашего ценового предложения.

Чем раньше вы свяжетесь с лицами, принимающими решения на этапе планирования проекта, тем выше ваши шансы на переговорную встречу. Именно здесь на помощь приходит наше внутреннее решение по продажам для строительной отрасли : позволяя вам обнаруживать, оценивать новые проекты и связываться с ними как можно раньше. При заключении контракта на проект необходимо окончательное разъяснение технических деталей. , коммерческие условия и окончательное определение цены. Вы должны удерживать свою цену как можно дольше, чтобы не повлиять на условия вознаграждения. Однако ценовое предложение в конечном итоге необходимо для того, чтобы вас вообще пригласили на переговорную встречу. Вы выиграли контракт? Тогда вы заслуженно можете расслабиться и наслаждаться своим успехом.